新购物时代(3)-凯发k8娱乐app
2017年
2013-11-07 06:27 点击次数 :次

  决策动力学
  其实新购物时代背后的两个线索:一是,空间和时间的解放,对购物的改变是颠覆性的;二是,人们的决策永远脱离不了信息的环境,当信息获取的总量和流速发生了巨变,越来越多的场景穿插在一起的时候,如何让信息更有效,如何让关系的介入去识别这些信息,并影响决策尤为重要。
  在这样新的购物环境下,对于电商而言,如果不变就意味着你将丧失一个商业机会。这个时候,电商以及巨头互联网公司应该考虑什么?如何反过来看用什么样的方式能够满足用户?怎么才能用更低成本获得更高效?这些才能驱动用户的决策行为。
  比如,如何构建一个平滑顺畅的场景和关系,让用户看到购买信息时,感觉到的是一种服务而不是病毒式骚扰?有这样几点需要把握:
  1.关系营造热环境。就像阿里为什么会入股新浪微博和uc、以及为什么马云要用近乎残暴的方式强力推广的im工具来往。uc是大界面,阿里可以融入激活,而未来的关系的亲疏和关系链的节点,将权重极高地影响购买决策,微信在商业化路径上快马加鞭,阿里势必要抓住最后的机会。
  同理也能解释为什么在微信支付推出后,支付宝迅速发布了全新的支付宝钱包7.6版本。增加了情感转账、离线支付、公众服务平台等全新功能。
  这些功能背后的逻辑是,支付宝开始将社交的概念放进去。尽管支付宝这样的强功能性产品,做成一个关系圈是很难的。但它已经希望通过情感转账,通过钱之间的沟通,建立起一种关系链。
  再比如,碎片化的购买方式,意味着用户触及商品的时间不长,如何能够减少烦冗的中间环节,满足购买决策的节奏?
  2.缩短到达路径。将购物融入场景里的最大变化之一,就是在组织内容、组织商品层面已经完全改变。90度的pc屏幕和倾斜45度的手机浏览习惯一定是不同的。同样的一个店铺,一套商品库,但是整个在店铺的封面的那个组织形式上,为了应对用户在pc、移动端不同的需求,货架的组织形式上则完全不一样。
  事实上,腾讯副总裁张小龙也曾在某个场合释放过这样一个信息:取消购物车。尽管详细的做法不得而知,但是这个思路所表达出来的信息一目了然,缩短购买路径,让购物更加简便高效,无处不在。
  3.进入用户的时间线。这是影响用户决策更高阶的方式。
  无论用户是主动地去搜索商品,准确地到达了那里,然后完成一个付款动作;还是被价格的优惠所刺激,产生购买需求;又或者是在和朋友聊天的时候,听对方分享了一个东西,觉得很有意思进而产生购买行为。购物决策从来不是一个非零即一的问题,而是一个多元的结果。
  但是用户最宝贵的东西是什么?时间。
  这是一个不二选项。曾经的购物是以空间为核心,线下商店有最好位置的货架,电商平台有最显眼位置的广告位。但是和传统电商的传统网页位置不同,当新的购物环境,已经将时间、空间打通,那么现在该占领的,正是时间线。
  每个人一天只有24个小时,在常规的吃饭、睡觉之外,对于如今的移动互联网碎片化环境,占领一个用户的时间,就是占领了曾经“最重要的位置”。当你进入一个人的时间线,他在任何时候打开界面,都能看到你,就是最大的价值。
  电商的理论和模式是一个不断螺旋上升的过程。不同时期,是更电子还是更商务相互交替。这个过程中,满足硬需求是先发展的机会,营造软需求是后来者的机会。
  而信息传递的逻辑,和人们决策过程的变化,恰恰不是线下的事情,而是线上的事情。未来电子商务谁要做的久,或者是长期存在,一定是跳开商家的角度,从用户的角度思考。这个阶段,所有电商的企业要研究的,正是人们怎么做决策,以及如何影响用户的决策这个大问题。

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